7 اشتباه رایج فروش و راه فرار از آنها

یکی از مهم ترین مسائلی که اکثر فروشنده ها با آن آشنایی ندارند، هفت اشتباه رایج فروش هستند که مانع از افزایش فروش می شوند. معمولا فروشنده ها و کسانی که در بازاریابی فعالیت دارند، به دنبال یافتن راه های افزایش فروش هستند. در حالی که از این مسئله غافل اند که یکسری از کارها مستقیما باعث کاهش فروش می شوند.

در واقع با حذف این اشتباهات می توان فروش محصولات را با قیمت مناسب در مدت زمان کمی انجام داد. فروشنده های موفق هیچگاه به خود اجازه چنین اشتباهاتی را در مواجه با مشتری نمی دهند. در این مطلب هفت اشتباه رایج فروش را به شما معرفی کرده و راه های فرار از آن ها را نیز ارائه می کنیم.

عدم درک نیازهای واقعی مشتری

بزرگ ترین اشتباه رایج فروش، عدم درک نیازهای واقعی مشتری است. اگر در زمینه فروش آنلاین شاپ و یا فروش حضوری فعالیت دارید، ابتدا لازم است نیازها و دغدغه های مشتریان خود را بشناسید. جالب است بدانید مشتریان تنها محصولاتی را خریداری می کنند که واقعا به آن نیاز دارند.

یعنی آن محصول می تواند جای خالی نیاز آن ها را پر کند. بنابراین محصولات بدون کاربرد که طراحی زیبایی نیز ندارند عملا هیچ فروشی نخواهند داشت. بنابراین قبل از ارائه یک محصول، حتما سعی کنید نیازهای مشتریان خود را بشناسید. همچنین تعین کردن بازار هدف برای افزایش فروش بسیار مهم است. این که محصولات خاصی را به قشر خاصی از مشتریان بفروشید می تواند یکی از روش های فروش محصولات باشد.

ارائه اطلاعات اضافی و غیرضروری به مشتری

یکی از اشتباهات بسیار رایجی که فروشندگان اغلب با آن مواجه می شوند، دادن اطلاعات زیاد و غیرضروری به مشتری آن هم بدون وقفه است. برخی از فروشنگان به محض آن که می بینند مشتری اطراف یک محصول چرخ می زند، فورا شروع به دادن اطلاعات می کنند. بنابراین فرصت ارزیابی را از مشتری گرفته و او را سردرگم می کنند.

همچنین بعد از آن که محصول را به مشتری معرفی کردند، دادن اطلاعات را متوقف نمی کنند. این گونه مشتری حس می کند که فروشنده صداقت کافی به او نداشته و ممکن است فرایند فروش طولانی شود. سعی کنید تنها اطلاعات و مزایای مهم محصول را به مشتری گوشزد کنید.

عدم دادن فرصت تصمیم گیری به مشتری

یک اشتباه رایج فروش که به عنوان مشتری پران ترین اشتباه نیز شناخته می شود، عدم دادن فرصت تصمیم گیری به مشتری است. برخی از فروشندگان اصرار دارند هر چه سعی تر محصول خود را به  مشتری بفروشند. چون حس می کنند نباید مشتری را از دست بدهند. اما متاسفانه این کار کاملا برعکس عمل می کند. مشتری این گونه حس می کند شما می خواهید محصول خود را به او تحمیل کنید.

درنتیجه کاملا از خرید منصرف می شود. بعد از ارائه اطلاعات لازم و ضروری در مورد محصول، به مشتری فرصت تصمیم گیری بدهید. اگر سوالی داشت آن را پاسخ داده و مشتری را با محصول تنها بگذارید. این گونه فرد با ارزیابی محصول شما می تواند تصمیم نهایی را برای خرید بگیرد.

مبالغه گری و فشار آوردن به مشتری برای خرید

یک اشتباه رایج فروش این است که فروشدگان بازاریابی را با مبالغه گری و قرار دادن مشتری در رودرواسی اشتباه می گیرند. دقت داشته باشید مشتری خود محصول شما را می بیند و با اطلاعاتی که شما به او می دهید ارزیابی کاملی در مورد آن انجام خواهد داد.

بنابراین نیازی به مبالغه گری شما و ارائه اطلاعات غیرواقعی نخواهد بود. این کار نه تنها مشتری را به خرید ترغیب نمی کند، بلکه اعتمادش را به صورت کامل سلب خواهد کرد. یکی از مهم ترین نکات افزایش فروش در این زمینه، صداقت کامل با مشتری است. صداقت می تواند بهترین و قوی ترین ابزار برای فروش همیشگی و پایدار باشد.

تمرکز بر مشخصات فنی و قیمت به جای ارزش کالا

اگر به عنوان یک فروشنده به جای ارزش کالا بر روی مشخصات فنی و قیمت آن تمرکز می کنید، دچار بزرگ ترین اشتباه رایج فروش شده اید. زمانی که می خواهید محصولی را به مشتری معرفی کنید، مشخصات فنی آن را به صورت موردی بیان نکنید.

 

همچنین از مقایسه کردن مشخصات فنی محصول با قیمت نهایی آن جدا بپرهیزید. به جای این کار در مورد ارزش کل کالا و کاربردهای آن حرف بزنید. اجازه دهید مشتری از حرف های شما این گونه برداشت کند که آن محصول ارزش خرید بالایی دارد. درنتیجه خرید آن می تواند یک خرید مفید، به درد بخور و عالی باشد.

عدم جستجو برای یافتن مشتری های جدید

برخی از فروشندگان دچار این اشتباه رایج فروش می شوند که دنبال جذب مشتری های جدید نیستند. متاسفانه برخی از فروشندگان به داشتن مشتری های ثابت بسنده کرده و تلاشی برای بازاریابی، تبلیغات و معرفی بیزنس خود انجام نمی دهند.

با این کار حتی ممکن است در طول زمان مشتری های ثابت خود را نیز از دست بدهند. چرا که بازار تبلیغات به گونه ای است که مشتریان سراغ فروشندگانی می روند که بهترین کالا و خدمات را به آن ها ارائه کنند. پس هیچگاه برای یافتن مشتری های جدید و نگه داشتن مشتری های ثابت خود از دست تلاش برندارید.

گفتن “بله قربان” زیاد به مشتری

زمانی که مشغول معرفی یک محصول به مشتری هستید، ممکن است او سوالات و یا درخواست های متعددی از شما داشته باشد. یک اشتباه رایج فروش این است که همیشه به خواسته های مشتری تن می دهید حتی اگر آن خواسته غیرمنطقی باشد.

گفتن بله قربان زیاد در مواجه با مشتری می تواند اشتباه بزرگی باشد. اگر خواسته مشتری منطقی و به جا باشد، بهتر است حتما به خواسته او پاسخ دهید. در غیر این صورت نیازی نیست پاسخگوی درخواست های مکرر و نابجای مشتریان باشید.

بهترین تکنیک های افزایش فروش

تکنیک های افزایش فروش مجموعه ای نکات هستند که به فروش بهتر محصولات شما در حوزه های مختلف کمک می کنند. با رعایت این نکات از بسیاری از اشتباهات فروش در امان خواهید بود.

• صداقت با مشتری را پایه ثابت کارخود قرار دهید.
• بازار هدف خود را مشخص کرده و تعین کنید که مشتریان شما دقیقا از چه قشر، جنس، سن و … هستند.
• نیازهای مشتریان را بشناسید و محصولاتی مطابق با دغدغه های آنان ارائه دهید.
• در معرفی محصول خود به ارزش کالا و ارائه اطلاعات مفید و مزایای خاص آن بسنده کنید.
• بعد از ارائه اطلاعات در مورد محصول، به مشتری فرصت دهید تا تصمیم خود را نهایی کند.
• فراموش نکنید فروش پایان یک معامله نیست، بلکه آغاز یک تعهد است. بعد از فروش پاسخگویی لازم رد مورد محصول را داشته و خدمات پس از فروش مناسب ارائه دهید.

جمع بندی

در این مطلب هفت اشتباه رایج فروش را همراه با راه هایی برای جلوگیری از مرتکب شدن این اشتباه ها معرفی کردیم. با دوری از اشتباهات رایج فروش می توانید فروش خود را چند برابر کرده و مشتری های جدید را جذب کنید.